【M&A】交渉力を飛躍的にアップさせるアドバイザーの活用―交渉編①（2）

胸襟を開き、アドバイザーを自らの分身にする

社長との相性も大事です。A社には向きそうな「攻め」のタイプのアドバイザーがB社では活かせず、むしろ「バランス派」が活躍できるといったことは往々にしてあることです。

そして、M&Aをいよいよ開始するというときまでには、M&Aコンサルティング会社を一社に絞り、専任契約を結ぶことをお勧めします。

逆にオーナー社長の立場から見れば、「（同じ費用を払うとして）いかに自分と会社のために、真心を込めて誠心誠意働いてくれるか？」と考えてみればよいでしょう。

会社を経営してきた人だけに、そのあたりの機微は心得ている人が多いものです。

嘘をつかず、会社のことは包み隠さずに話すのは当然として、アドバイザーと何度か会っているうちに、自分の思いや身の上を隠さず話し、心を開く。自分の懐に、アドバイザーたちを取り込んでしまうのです。

オーナー社長の人間力を発揮する

そのようにオープンな態度の社長には、アドバイザーも意気に感じ、「何とかしてあげたい」と思うものなのです、

こうした信頼関係が成立すれば、アドバイザーはオーナー社長の分身そのものです。最善策を提案してくれ、買い手が多少無理をいってきても、防波堤の役割を果たしてくれるようになります。社長自身の力に、分身としてのアドバイザーの力が加わったとき、M&Aの成算はグッと高まるのです。

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