【M&A】金額交渉では、先手で誠意を見せる―交渉編②（1）

2014年5月11日

オーナー社長と分身としてのアドバイザーが協力してM&Aを進めるうちに、事業内容や事業エリアなどに関心を持った買い手が現れてきます。

いうまでもなく、買い手としてもっとも気になるのは「どういう会社で、いくら？」という点です。

後出しジャンケンはご法度！

アドバイザーに任せる最初の金額交渉にあたっては、オーナー社長とアドバイザーでよく相談して、客観性を主張しやすいラインを決めます。

いくらかの幅を持たせた金額を設定したうえで、アドバイザーにはその上限価格を持っていってもらうのも一つの戦略です。

金額交渉にあたっては、「後出しジャンケン」にならないようにすることが大切です。まず「買い手の希望を聞いて」というスタンスでは、「買い手の希望を考慮します」という意図だけが強調されてしまいがちです。

M&Aでは、売り手と買い手のいずれかが「100対0」で言い分をすべて通すといったことはあり得ません。

外からは適正価格の見えにくい相対の取引とはいえ、中立的なアドバイザーが売り手に付き（買い手にも付くことがある）、いわばプロの目から見た客観的な価値算出が担保されているわけです。

売り手の希望金額には幅を持たせ、まずは最高を持っていくにしても、「なぜその数字なのか、根拠は何か？」という点について、アドバイザーはきちんと説明資料を用意しています。

そのような自信も裏付けもある数字だからこそ、先に出して交渉のイニシアチブを取るのです。

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